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    店面裝修竟關系到衛浴店的成???

    瀏覽: 作者: 來源: 時間:2020-03-17 分類:動態

    案例分析:

    筆者曾在蘇州某建材商場調研過一個衛浴經銷商,該商場屬于中高端建材商場,里面主要以一二線建材品牌為主,該經銷商門店位置就在扶梯旁,人流量比較大,位置可以說是占了優勢,但該經銷商有個困惑,顧客進來后,喜歡砍價,一套浴室柜都要磨很久,經常把價格砍到零利潤甚至低于成本價,該經銷商非常惱火......


     筆者很快為其找到問題的原因,該店位置較好,但裝修檔次偏低,雖然從店門口經過的客流較多,但進店的人卻不多,好不容易進來一個,卻喜歡砍價,該店的問題主要出在裝修問題上。


    分析:該商場屬于中高端建材商場,周邊有低端市場衛浴店環繞,此商場是一個以有一定消費能力的顧客群體為主,少量低消費能力、圖便宜的消費群體為輔的人群結構。大多數有較高消費能力的消費者經過該店的時候,看到該店的裝修這么low,選擇直接繞過,而那些消費能力差的消費者看到其它裝修檔次高的衛浴店的時候,要么不敢進去,要么一看到價格很快就走了,剛好該店看起來裝修比較low,心想價格應該不會高,于是喜歡跑進去問一問,于是產生了上面所描述的結果。





    由此可見,對于衛浴經銷商而言,門店裝修具有舉足重輕的地位,需引起經銷商的高度重視,理由如下:

      

    1. 裝修檔次在一定程度上決定的客流數量和質量。

    衛浴行業是一個低關注度行業,消費者沒有購買衛浴需求的時候,不會去關注衛浴品牌,所以對衛浴品牌和產品都缺乏認知,往往有購買需求的時候再提前從網上搜索信息了解,以及到建材市場對比。消費者會貨比三家,但因為衛浴店那么多,并不會每家都進去看,所以只會選擇那些符合自已心理預期的衛浴店進去了解。


    消費者一般會有這樣的聯想:店面裝修較好的衛浴店,品牌一般比較好,質量也比較好,商家比較有實力,比較信得過,當然價格可能也比較高。

    反之,裝修檔次低的衛浴店,可能品牌相對普通、質量比較一般、商家實力一般,但可能價格不高,商家也會比較客氣。

        于是,消費者進行分流,有一定消費能力追求高品質的流向裝修形象好的衛浴店;消費能力低,對價格敏感的流向裝修形象差的衛浴店。



    2. 裝修檔次在很大程度上影響了客單價


        消費者在裝修較好的衛浴店選購產品,對衛浴商家的實力更有信心,較好的購物環境也激發了消費者對高品質生活的追求,從而愿意支付更高的價格來購買衛浴產品。反之,則因為對于商家實力的不信任,不愿意承擔風險,只好通過砍價來降低購買的風險成本。






    店面裝修也并不是一味追求檔次越高端越好,關鍵要與所經營的品牌定位相匹配,否則也會引起“客流偏差”導致成交率下降。


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